交渉力を高める方法【悪用厳禁】

日本人は交渉が下手だと言われたりします。
私は日本から出たことがないのですが、
実際そうなのだろうと思っています。

すべての日本人がそうではないと思いますが
私たちは、相手を気遣う意識が強いです。
遠慮して、合わせようとする傾向が強いのです。

これは決して悪いことではないのですが
場面によっては損をします。
損をするのが自分だけなら良いですが、
周囲にまで及んでしまうことがあります。

そこで今回は、交渉力を高める方法をご紹介いたします。
取り返しのつかない損をしないよう、交渉上手を目指しましょう。
まずは交渉に使われるテクニックを知り、
それから対策を考えていきましょう。


もくじ

交渉に使われるテクニック(防御)
1、返報性の法則
2、ドア・イン・ザ・フェイス
3、フット・イン・ザ・ドア
4、ローボールテクニック
5、ザッツ・ノット・オール
6、ディストラクション

交渉力を高める方法
1、テクニックを知り、防御力を高める
2、プロスペクト理論
3、松竹梅の法則
4、安易に譲歩しない
5、譲歩の限界点を決めておく
6、理詰め


交渉に使われるテクニック(防御)
1、返報性の法則
返報性の原理ともいいます。
相手から何かしらの物を受け取ったとき、
「お返しをしなくては」という気持ちになることです。

交渉においては、相手が譲歩をした場合、
「こちらも譲歩しなければ」と思ってしまうことです。
気を付けるのは、ほんのわずかな譲歩でも、
返報性の原理が働いてしまうことです。

大事な交渉の場合、義理や人情は抑え、
論理的な思考を忘れないようにしましょう。

2、ドア・イン・ザ・フェイス
最初にわざと過大な要求をするテクニックです。
前項の返報性の法則を利用したものです。
わざと過大な要求をし、譲歩します。
そして、相手からも譲歩を引き出します。
「譲歩してくれてるのに、無下に断るのもなあ・・・」
という気持ちを利用するのです。
受け入れられないものはハッキリ断りましょう。

3、フット・イン・ザ・ドア
小さな「YES」を積み重ねていくテクニックです。
小さな要求をし、「YES」を積み上げ、
本当の要求にも「YES」と言わせます。

これは、「一貫性の法則」を利用したものです。
人は、自分の態度や発言に一貫性を持たせたい、と思っています。
人は、自分の態度や発言を変えることを嫌います。
自分の過ちを認めることになるからです。
これを逆手にとったのが、フットインザドアです。

4、ローボールテクニック
交渉の途中で条件を吊り上げるテクニックです。
最初の条件で「OK」が出たら、条件を吊り上げるのです。
「言い忘れていたんだけど・・・」みたいな。

交渉が苦手な人は、交渉すること自体がイヤなのです。
さっさと交渉を終わらせたいので、
若干不利な条件でも呑んでしまうのです。
特に会社では、交渉が長引くと上司に詰められます。
「話がおかしいじゃないか」と反論しましょう。

5、ザッツ・ノット・オール
後から好条件を追加するものです。
「返報性の法則」を利用するものです。
好条件の追加も譲歩の一種です。
「断るのは申し訳ない」という感情を利用しています。

6、ディストラクション
注意を散漫にさせるテクニックです。
わざと選択肢を多くします。
これによって、じっくり検討する能力が削られます。

わざと余計な説明をするのも、ディストラクションの一種です。
「ちゃんとまとめてこい」と一蹴しましょう。


交渉力を高める方法
1、テクニックを知り、防御力を高める
前述したテクニックを知っていれば、防御法が見えてきます。
ありきたりですが、「NO」と言える人になりましょう。
そして、交渉から逃げないことです。
さっさと終わらせるために不利な条件を呑まないようにしましょう。

2、プロスペクト理論
人間には、「得」より「損」のほうに注目する性質があります。
利益を増やすより、損失を回避したいのです。
なにか呑ませたい要求がある場合、
損失をアピールしたほうが良い、とされています。
もちろん場面によります。

3、松竹梅の法則
プランを3つ設定し、呑ませたいプランを真ん中にします。
たとえば、1万円で売りたいサービスがあったら、
梅:5000円、竹:1万円、松3万円とします。

コーヒーショップのコーヒーや、
マクドナルドのドリンクやポテトも
S、M、Lとありますが、一番売れるのはMです。

4、安易に譲歩しない
簡単に譲歩してはいけません。
日本人の感覚だと、「譲り合い」なのですが、
これは国際標準ではありません。
一度譲ると、「もっと譲ってくれ」となります。
なめられてしまうのです。
こいつらはもっと吐き出すだろう、みたいな。
変な期待をさせないためにも、簡単に譲らないことです。

5、譲歩の限界点を決めておく
譲歩というか、妥協ですね。
あらかじめ妥協点を決めておきましょう。
簡単に譲歩してはいけませんが、
まったく譲歩しないわけにはいきません。
「譲らないぞ」という意思表示が必要です。
「譲りたくないけど譲ってやったんだぞ、わかってるかこら」
という感じです。

6、理詰め
一番重要です。言うまでもないでしょう。
こちらの言い分に正当性があるという根拠、
双方にとってこの解決法が一番良いという根拠。
事前に証拠となるデータなどを集めておきましょう。


まとめ

交渉に使われるテクニック(防御)
1、返報性の法則
2、ドア・イン・ザ・フェイス
3、フット・イン・ザ・ドア
4、ローボールテクニック
5、ザッツ・ノット・オール
6、ディストラクション

交渉力を高める方法
1、テクニックを知り、防御力を高める
2、プロスペクト理論
3、松竹梅の法則
4、安易に譲歩しない
5、譲歩の限界点を決めておく
6、理詰め

私も交渉は嫌いです。めんどくさいんだもん。
だからといって、安易に不利な条件を呑まないようにしましょう。
譲り合いの精神を利用されることを知りましょう。
折り合いがつかなければ、破談にしてしまって良いのです。
はじめから交渉をしない、という手もあります。
時間の無駄だと思ったら、打ち切ってしまいましょう。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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